신뢰의 과학영상을 보고

설득을 잘하려면 어떻게 해야할까? 설득의 과학이라는 영상을 보고 느낀점을 정리

설득의 과학

1. 상호성
   • 누군가로부터 호의 선물이나 서비스를 제공받았다면 다시 돌려줘야하는 의무감을 느낀다.
   • 동료가 호의를 배풀었다면 호의 1건을 빚진거다. 자연스럽게 yes라 답변을 외칠 가능성이 높다.
     • 점원이
       1. 사탕 하나를 주면 팁 3% 상승.
       2. 사탕 두개를 주면 팁 14% 상승.
       3. 처음에 사탕 하나를 주고 갑자기 멈춘 후 다시 테이블로 돌아와서는 정말 좋은 분들이신거 같은데 사탕하나를 더 드리고 싶군요. 팁의 금액이 달라졌다 (23%상승).
   • 무엇을 주느냐가 아닌 어떻게 주느냐가 중요하다.
   • 상호성의 핵심은 먼저 주라 이때 단순하게 주는 것이 아닌 개인의 취향을 맞추고 예상치 못하는 것을 주는것이 중요하다.
2. 희귀성
   • 사람들은 갖기 힘든 걸 더 갖고 싶어한다.
     • 여객기의 중지 발표
       1. 다음날 여객기 매출이 상승
   • 누군가에게 상품과 서비스를 제안할 때 상대방이 장점만 얘기하는 게 아니라 손실이 무엇인지를 얘기 해줘야한다.
3. 권위
   • 불확실한 상황에서 신뢰를 할 수 있는 전문가를 따른다.
     • 환자들이
       • 물리치료실에 자격증이나 면허증을 걸어 놓는다.
     • 평상복을 입은 사람보다 제복을 입은사람에게 더 신뢰감이 간다.
   • 더 중요한거는 신뢰할만한 전문가라는 것을 신호로 보내는 것이다.
   • 스스로 떠들고 다닐 수는 없다. 이럴 때는 제 3자를 만드는 것이 좋다.
     • 부동산 중개업체는 고객 문의에대한 reception에 응대 방식이다.
       • 전문성을 먼저 언급한 후 고객에게 설명
         • ~xx씨는 임대분야에 15년 경력이라 잘 설명해주실 거에요. 연결해드릴꼐요.
       • 20% 상승
4. 일관성
   • 상대방을 작게라도 먼저 개입시키는 요소가 있어야한다.
     • 집 앞 흉한 표지물 설치동의에 따른 비결은
       • 사전에 창문에 작디작은 표지판을 설치하게 해서이다. 설치 400% 상승으로 나타남
     • 예약 시간을 잘 지키도록 서면으로 본인이 직접 적게해서 18% 상승
5. 호감
   • 사람들은 자신에게 호감을 가지고 있는 사람들이 예스를 외칠 확률이 높다.
   • 어떻게 호감을 높일 수 있을까?
     1. 사람들은 자신과 비슷한사람
     2. 자신을 칭찬하는사람
     3. 자신과 협력을 하고 공통의 목표로 나가는사람
   • 개인적 정보를 교환하고 그 다음에 협상을 진행함으로써 90% 정도의 성공적인 합의를 이끌어냈다.
   • 다른 사람과의 공통점을 찾아내고 정말 진심으로 칭찬을 해라.
6. 사회적 증거
   • 사람들은 확신이 없는 경우 다른 사람의 행동을 보고 의사를 결정하는 것이다.
     • 호텔에 작은 카드로 수건 재사용을 자연 보호에 도움된다고 말함으로써 35%의 reuse를 이끌어 냄
     • 4일 이상 투숙객은 75% 이상 수건 reuse를 한다. 라는 사실을
       • 75%로의 장기 투숙객은 수건을 재사용한다. 라고 reuse 26% 증가

설득에 사회적 증거를 정직하게 알리는 것은 도움이 된다. 그리고 다른 사람들이 이미 하고 있는 행동을 보여주는 것은 훨씬 더 효과적이다. 특히 자신과 유사한 사람들을 예로 든다면 더욱 효과적이다.

예전에 읽은 데일 카네기 인간관계론의 내용과 비슷한 부분이 많은 거 같다. 상대방을 즉 우리는 동료를 설득을 하기위해서는 기본적으로 신뢰를 얻어야하고 그 신뢰를 얻기 위해서 중요한 게 뭔지 생각을 해보면, 노력과 긍정이 제일 중요하지 않을까 생각이된다. 상대방을 존중하는 마음을 가지고 진심으로하는 칭찬을 하고 항상 미소를 짓고 칭찬을 아끼지 말며 내가 먼저 줄 수 있어야하고 하지만 반대로 내가 먼저 줬는데 상대방이 다음에 안 주었다고 불평 불만하지말고 진심으로 인정해주는 수 많은 노력과 긍정들을 통해 상대방에게 좋은 신뢰를 얻을 수 있는 거 같다.